SAP: software como serviço apenas para o middle market

Na manhã de hoje (19/9), a SAP anuncia em Nova Iorque o lançamento de sua oferta no modelo de software como serviço. O produto – até então chamado de A1S – tem como foco atender à demanda das empresas de pequeno e médio portes por uma solução integrada de aplicações de negócios e fortalecer a presença da gigante alemã em um mercado que, de acordo com suas próprias previsões, vale cerca de US$ 15 bilhões.
O assunto foi um dos principais temas comentados por Bill McDermott, presidente e CEO da SAP nas Américas e na região Ásia/Pacífico, durante sua visita ao Brasil, no início de setembro. Além da estratégia da SAP para SaaS, McDermott falou sobre a revolução causada pela arquitetura orientada a serviços no mercado de aplicações corporativas, sobre a posição de parceira e competidora da Microsoft, o crescimento no mercado de pequenas e médias e a competição com a Oracle. E avisou: “Não tenho medo de ninguém.”

CIO - Qual o papel do software como serviço na estratégia da SAP?
Bill McDermott – Em primeiro lugar, se eu encontrar dez pessoas que concordem sobre a definição de SaaS, ficarei estarrecido. Algumas pessoas pensam que é um modelo de precificação, outras acham que significa aplicação hospedada com um só modelo que serve muitos clientes, outros acreditam que é uma forma de implementação. Eu acho que é, basicamente, um conjunto de escolhas. A definição purista é basicamente ter a sua aplicação hospedada pelo fornecedor, o qual oferece aquele serviço para o cliente em um modelo de assinatura com um preço acessível.
Em relação à sua pergunta, sim, temos um ponto de vista sobre isso. Não achamos que oferecer “a melhor aplicação” em uma área específica – como vendas ou RH – é um modelo de negócio sustentável. Acreditamos que, em algum momento, como aconteceu com outras empresas como Siebel, Peoplesoft – empresas que apostavam tudo em uma só ficha –, em algum momento acabam se perdendo e acabam sendo consolidados por um player maior. Porque o consumidor quer uma suíte completa. Querem ter os sistemas de supply chain, manufatura, financeiro, RH e CRM interdependentes e integrados aos processos de negócios.
Vou te dar um exemplo. Se hoje você quer usar o modelo de software como serviço da Salesforce.com, o que eles te oferecem? Eles hospedam seus contatos. E se você é um diretor de vendas, você quer apenas ter seu pipeline e saber que seus vendedores têm acesso aos contatos. Para você, é uma solução viável. Mas se você é o CEO da companhia e você quiser isso, mas quiser saber também como essas vendas impactam na cadeia de suprimentos e se a área de manufatura está preparada para atendê-los; ou se quiser saber da área financeira se determinado cliente é rentável ou não, porque isso está diretamente ligado à política de preço que será praticada, você precisa de uma solução realmente integrada, você não precisa mais do Salesforce.com. Ou seja, adeus Salesforce.com, alguém vai comprar você!
Então, achamos que o que vai funcionar no mercado de SaaS são aplicações integradas e customizadas que ofereçam tudo que o cliente precisa, que tenham um preço acessível e que sejam oferecidas por uma empresa como a SAP. A isto chamamos de A1S, a nossa solução de software como serviço.

O A1S tem como foco as pequenas e médias empresas. Qual a estratégia de vocês para as grandes corporações que também estão interessadas no modelo de SaaS?
Nós temos um modelo hospedado hoje. Digamos que você seja uma grande empresa e diz “Bill, nós queremos que você hospede esta aplicação para mim”. Nós fazemos isso o tempo todo, mas não divulgamos. Porque a maior parte dos nossos grandes clientes, quando quer ter aplicações hospedadas com a SAP, quer mais do que apenas uma coisa. E nós oferecemos o que eles quiserem. Para isso temos parceiros, como a IBM. Grandes empresas compram aplicações da SAP e as hospedam em data centers da IBM e todos ficam felizes. Isso acontece todo o tempo.

Mas, nesse caso, não é um modelo de negócio que você formata. É o cliente que compra o software e faz esse modelo. É isso?
Na maior parte das vezes, sim. Não tem de ser sempre assim, mas acaba sendo porque as grandes empresas têm ambientes de TI muito complexos, com muitos sistemas antigos, múltiplos fornecedores. E, assim, ter uma só solução hospedada integrada é algo muito complicado. Além disso, a maior parte das grandes empresas prefere ter seus dados e suas aplicações dentro de casa. Então, o que você vê nesse mercado de software como serviço, basicamente, são players de nicho fazendo uma coisa de cada vez. Então acreditamos que o A1S vai acabar com eles, porque com ele os clientes poderão fazer várias coisas ao mesmo tempo, também por um valor acessível e no modelo de assinatura. Os grandes serão atendidos com atenção caso a caso, devido à complexidade, e isso não irá mudar no curto prazo. O real campo de batalha do software como serviço está nas pequenas e médias.

Estou perguntando porque uma das recentes edições da CIO americana traz uma matéria falando sobre o crescente interesse das grandes empresas nesse modelo de negócios...
Sim, e eu vou te dizer o que eles estão fazendo. Às vezes, para uma companhia implementar um sistema grande, como um ERP, leva certo tempo. E eles podem ter um departamento de RH ou de vendas que diz “eu preciso ter a minha aplicação rodando agora”. Então, eles adotam software como serviço como uma solução temporária, porque sai muito mais barato que implementar uma ferramenta departamental e depois substituí-la por uma solução integrada. Mas eu nem sequer iria buscar esse mercado se fosse um fornecedor de SaaS, não acho que isto vá funcionar.

E sobre o A1S. Como estão os planos para o lançamento, especialmente na América Latina?
No cronograma. Temos alguns clientes que estão com projetos-piloto com ele e está funcionando extremamente bem. O lançamento oficial será em Nova Iorque, no dia 19 de setembro e, na ocasião, divulgaremos a disponibilidade em cada mercado. Mas dizer que estamos apenas empolgados seria minimizar nossa expectativa. (risos)