O papel do canal no caminho do SaaS

O modelo de consumo “tudo como serviço” começa a influenciar a estratégia de grandes empresas como a Citrix. De acordo com o CTO da companhia, Simon Crosby, os clientes não querem mais pagar por máquinas virtuais, ou por CPUs, ou mesmo cores e sim, por exemplo, por tempo. E essa é uma “grande oportunidade para a indústria como um todo começar a aprender como precificar softwares”, diz ao informar que a companhia deve explorar ainda mais essa possibilidade.

O grande desafio, porém, para que esse novo modelo chegue definitivamente às corporações está no que fazer com os canais. “É muito desafiador porque o mercado tradicional de software estava baseado na venda por meio de canais”, explica Crosby. Para ele, “eles têm um papel importante a exercer e isso é um fato, mas é preciso redefinir as métricas e ainda não está claro como será essa adaptação”.

“Ninguém quer mais contar CPU”, reforça o executivo. Segundo Crosby, hoje, a indústria precisa encarar o desafio de vender algumas horas por mês.

A estratégia da Citrix é experimentar. “O que queremos fazer agora é explorar esses modelos e aprender. Se o mundo vai mudar, a Citrix tem que mudar”, declara o CTO. Para isso, a empresa garante que vai trabalhar com algumas das maiores clouds do mundo e ganhar experiência.

O Papel do CIO

Crosby admite que existe uma mudança estratégica no papel do CIO, que passa a ser o homem que contrata os serviços, mas essa já uma realidade enfrentada pelos profissionais desse mercado. Para ele, há ameaça real apenas para os profissionais de canal.

O Brasil

A experiência de nuvem/entrega de serviço da Citrix ainda está muito restrita às economias centrais do globo, mas dá os primeiros passos na Ásia.

O mercado asiático precisa de agilidade e maior dinâmica, explica Crosby, porque muitas empresas estão nascendo e crescendo rapidamente. E, segundo ele, essa é uma realidade muito próxima da sul-americana, o que indica que a venda de produtos no modelo “como serviço” deve crescer rapidamente na região. Segundo o CTO, a Citrix esta muito empolgada com esse cenário.