Domine a etiqueta secreta do golfe

Muitos CIOs acham que o campo de golfe não é lugar para se falar de negócios, mas sim para conhecer melhor as pessoas que podem – ou não – ser seus futuros parceiros. Para Geraldo Antunes, CIO da Klabin, a falta de bom senso pode inverter o objetivo do encontro e prejudicar os negócios. “Se insistir em um discurso muito pesado [sobre produtos ou serviços], o fornecedor vai acabar tornando-se um chato e afastando o CIO.”

Saiba administrar expectativas
Um pouco de comunicação antes de uma rodada pode ajudar os CIOs a definir e administrar as expectativas do grupo naquele dia. Quer você seja o anfitrião ou convidado, conheça as expectativas e as habilidades dos outros membros do seu grupo antes de dirigir-se ao primeiro tee. Eles têm handicap? Quais são? Levam o jogo a sério ou apenas apreciam a vida ao ar livre? Se o profissional de vendas inicia um papo de venda no primeiro buraco, o CIO pode muito bem dizer: “vamos nos concentrar no golfe e falar de negócio no 19o buraco”, em alusão ao bar do clube. E um bom profissional de vendas deve estar sempre em harmonia com seu convidado CIO. “Não é uma ciência”, diz David Collins, jogador profissional da Professional Golfers’ Association of America (PGA). Porém, se o representante de vendas só quer falar de negócio, não é um bom sinal para o CIO.
Para Antonio Fonseca, CIO da KPMG, o golfe é um esporte envolvente e capaz de desenvolver uma série de habilidades pessoais, além de fortalecer relacionamentos. “O jogo é uma oportunidade de conhecer pessoas com quem você toma cerveja, encontra interesses comuns e troca cartões. E com quem, depois, você pode fazer negócio.”

Como jogar com o chefe
Um CIO que é convidado pelo CEO, CFO ou outro executivo-sênior para passar o dia no campo de golfe tem de estar preparado para tudo. Afinal, estes executivos podem estar pensando em promovê-lo ou testando seu estado psicológico; ou, talvez, simplesmente queiram conhecê-lo melhor. “Se você é convidado a ir e jogar com o chefe, é uma entrevista de emprego”, afirma Roger Ham, ex-CIO do Departamento de Polícia de Los Angeles e participante veterano de muitos encontros executivos. “Aquela tacada final, de apenas 90 centímetros, vai mostrar a eles suas habilidades, sua tenacidade, se você tem espírito esportivo e se é capaz de perder com elegância ou ganhar com elegância.”
No Brasil, o campo de golfe também está ganhando status de sala de entrevistas de emprego. Muitos headhunters preferem conversar com o candidato durante uma partida. Com isso, conseguem observar, na prática, vários aspectos da personalidade do entrevistado – o que é muito mais eficiente que uma entrevista convencional. Um velho provérbio do golfe diz que partidas são ganhas e perdidas no primeiro tee. Tradução: percepção é tudo no campo de golfe. Os CIOs têm de estar conscientes de sua linguagem corporal, se eles estão tendo o melhor ou pior dia de suas vidas. “As pessoas formam opiniões sobre outras no campo de golfe”, diz Guzman. “Elas estão confiantes e à vontade com elas mesmas? Estão excepcionalmente nervosas ou calmas em uma situação tensa? São rigorosas demais com elas mesmas?”